猪料市场的竞争法则已不同往日

当养殖业进入低谷，经销环节风险聚集，饲料市场竞争更加白热化，习惯了高速增长的猪料企业也走到了一个十字路口。

　　人海战、价格战过去是猪料企业快速占领市场的两大法宝，如今要付出的代价越来越高，成效却大不如从前。在洛阳九骏饲料有限公司领导看来，任何不能为客户创造价值的策略都将退出历史舞台。一些企业沉溺于各种营销手段的研究，也许已经忘记了用户的真正需求，伴之而来的是企业竞争力的下降。

　　“他们觉得人海战、价格战不可持续，这个费用实在太高，最终还不是羊毛出在羊身上？”刘铭瑜认为，“以客户价值第一为战略选择”是企业成功的基本规律，从单纯提供产品，转为提供解决方案，满足客户的实际需求，是猪料企业转型的一个非常重要的方向。

　　在一些饲料厂的过往做法中，服务营销战略能否落地取决于营销队伍的执行力，业务员既负责市场开拓，又肩负服务重任。但他并不赞同这种做法，这对业务员要求太高，容易拔苗助长，而且说好的服务不易落到实处。去年加大一开始提出服务营销战略时，也尝试过这样去做，结果发现效果达不到预期。经过反复研究之后，加大采取了分工明确，各司其职、责任到位的管理体制，在营销团队的基础上，又组建了由养猪专家与饲养员组成的强大技术团队。这些饲养员在种猪场、猪场都深入参与过配种、妊娠、产房、保育和育肥等工作。他们先进驻到目标客户的猪场，传授其他猪场的先进做法，从每一个细节入手，进行针对性指导，教导科学养猪技术，手把手辅助目标客户养好猪。这些一两百头母猪的自繁自养的猪场大都是夫妻俩负责，他们非常依赖过往经验，养殖水平有待提高。当养猪专家与饲养员真正能够改变养殖户固定思维，并真正帮助猪场提高效益时，饲料卖进去就会是水到渠成的事。

　　只有让专业的人干专业的事，这样的服务营销才算得上真正有价值、有意义。营销人员更善于利用一切机会和资源，开拓客户资源，饲养人员性格普遍沉稳内敛，更适合钻研技术。

　　这种转变说明：今天的竞争法则已经与往日截然不同。在本世纪前十年，技术创新仍然是猪料企业成长的主要动力，企业创造了优质产品，很容易在市场竞争中脱颖而出。但今天顾客体验创新已经取代前者，成为企业成长的引擎。通常情况下，这种体验创新意味着企业在品牌的情感引力和品质方面要寻求最佳的平衡。除此外，要吸引广大目标客户，还要提供有诱惑力的价格，不仅仅是盲目通过技术来提升产品质量。

　　猪料企业需要意识到，仅仅专注饲料产品的技术开发能力，醉心昂贵而优质的产品，或者沉溺于营销从创新，借服务之名，行营销之实，都在背离真正的客户需求。企业不能将眼光只局限于技术领导力上，而是要有更加广阔的视野，寻求营销、销售、定价、服务与技术的综合领先。

　　在这种背景下，谁将更有机会胜出？过去能够一直秉承现金交易的猪料企业已经占据先机。在行业赊销大行其道的背景下，敢于坚决执行现金交易的猪料企业，往往具备三大法宝：饲料产品质量稳定、性价比高、服务能力强。像这样的企业，一旦确定了方向，可以相对迅速执行下去，而没有诸如营销渠道变革风险大、应收账款回收难、定价落实难、服务能力不足等诸多牵绊。